Лучший дом для сайтов

Календарь статей

Октябрь 2020
ПнВтСрЧтПтСбВс
« Май  
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 

Обратная связь

Ваше имя (обязательно)

Ваш E-Mail (обязательно)

Тема

Сообщение

captcha

RSS подписка ЗДЕСЬ

стрелка

Статьи сайта на E-Mail:

Восприятие партнера по общению

Восприятие партнера по общениюВосприятие партнера по общению

 

Правило 1.                    Плодотворное наблюдение за партнером и понимание его возможны лишь при живом интересе к этому человеку. Как утверждает известный психотерапевт В.Леви: «Тот, кто не имеет интереса к другому человеку, может спать спокойно – общаться он не научится никогда».

Правило 2.                    Наблюдая за партнером, помните, что и он может наблюдать за вашими невербальными проявлениями.

 

Техника переговоров

На переговорах широко применяются:

  • техника активного слушания;
  • постановка вопросов.

 

Техника активного слушания

Приемы активного слушания, способствующие пониманию партнера:

            Невербальное сопровождение – демонстрация взглядом, позой, жестами, звуками внимания к собеседнику.

            «Эхо» - деловое повторение основных положений, высказанных партнером.

            Эмоциональное повторение – краткое повторение услышанного, желательно с ключевыми словами и оборотами.

            «Перефразирование» - для проверки правильности понимания услышанного:

  • «Если я Вас правильно поняла…»
  • «Вы сказали, что…»
  • «По Вашему мнению…»
  • «Вы говорите о…»
  • «Вы считаете, что…»

            «Уточнение» - просьба уточнить отдельные положения высказываний, неясные места, поговорить подробнее о чем-то из уже сказанного:

  • «Не могли бы Вы повторить…»
  • «Что Вы имеете в виду говоря…»
  • «Что нужно изменить? Что бы Вы посоветовали?»
  • «Какие факты Вы имеете в виду?»
  • «Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?»
  • «Что именно Вы считаете не…?»
  • «Уточните, пожалуйста…»
  • «Скажите подробнее о…»
  • «Не могли бы Вы еще раз объяснить…»

            «Логические следствия» - «Исходя из того, что Вы сказали…»

            «Резюме» - воспроизведение сути высказывания в обобщенном виде:

  • «Можем ли мы считать, что…»
  • «Подводя итоги…»

            Подведение промежуточных итогов – уместно после особенно длинной реплики партнера. Структурирование мыслей партнера во время слушания позволяет предотвратить расплывчатость последующего разговора («Вашими основными идеями, как я понял, являются…»).

            Пересказ – обычно в сокращенном виде, выделяя и сохраняя то, что казалось главным для слушающего. Если же он неверно определит главное, говорящий имеет возможность это скорректировать. Слушающий исходит только из сказанного, но может в пересказе учитывать и невысказанные мысли или намерения говорящего:

  • «Вы говорите о том, что…»
  • «Если я Вас правильно понял…»
  • «По вашему мнению…»

            Описание эмоционального состояния говорящего – если наблюдается расхождение слов и невербального поведения. Можно указать на возможные причины эмоций, которые говорящий сам недостаточно осознает, чтобы поощрить его об этом подробнее:

  • «Видимо эта тема Вас очень волнует…»
  • «Мне кажется, что Вы чувствуете…
  • «Похоже, что Вы не совсем довольны результатам…»

            Дальнейшее развитие мыслей собеседника – но только в тех рамках, которые тот задавал. В противном случае происходит игнорирование. («Если исходить из того, что Вы сказали, то выходит, Вы так считаете, потому-то…»)

 

Техника постановки вопросов

Психологи рекомендуют спрашивать:

  • о том, что знает собеседник;
  • о чем он говорит охотно;
  • Что является его сильной стороной.

 

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ ОСТАВЛЯЮТ КЛИЕНТУ СВОБОДУ ВЫБОРА ОТВЕТА: «Кто?, Что?, Где?, Когда?, «Какой?, Каким образом?, Почему? »

  • Что заставляет сомневаться в выгодности наших предложений?
  • Каким образом Вы предполагаете увеличить объем продаж?

Закрытые вопросы – это вопросы с очень ограниченными возможностями ответа (чаще «да» или «нет»). Задающий только узнает точку зрения партнера, поэтому они уще называются управляющими.

Закрытые вопросы могут быть:

  • подтверждающими;
  • контрольными;
  • альтернативными.

            Подтверждающие (наводящие) вопросы служат для увеличения доверия со стороны партнера.

 

Понравилось? Расскажи другим!
  • Одноклассники
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Мой Мир
  • Facebook
  • Twitter
  • LiveJournal
  • MySpace
  • FriendFeed
  • В закладки Google
  • Google Buzz
  • Яндекс.Закладки
  • Сто закладок
  • МоёМесто.ru
  • Technorati
  • Memori.ru
  • БобрДобр
  • MisterWong.RU

Связанные статьи: , , , , ,

Комментировать

  

  

  

Вы можете использовать следующие HTML-теги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

-->